Ihr Kunde will  seine Gewohnheiten beibehalten und Veränderungen möglichst vermeiden. Er bevorzugt in der Regel, was er kennt und was sich für Ihn bewährt hat. Sich zu entscheiden setzt gedankliche Arbeit voraus, die Energie kostet, und damit wollen alle Lebewesen möglichst sparsam umgehen.

In einem gesättigten Markt gibt es für praktisch alles bereits einen Anbieter. Die Leute haben schon ein Geschäft, in dem sie das, was Sie ihnen anbieten wollen, einkaufen. Sie kennen bereits jemanden, der Ihre Dienstleistung auch anbietet. Wenn sie dort zufrieden sind, warum in aller Welt sollten sie sich nun mit Ihrem Angebot auseinandersetzen?

Der Mensch bewertet das, was er schon hat, höher als das, was er haben könnte. Hirnforscher nennen das Besitztumseffekt, wir sprachen im ersten Kapitel schon einmal kurz darüber - Sie erinnern sich: Es tut mehr weh, einen 100-Euro-Schein zu verlieren, als 1.000 Euro nicht zu verdienen. Ein Kleidungsstück, das zu Hause im Schrank hängt und für das man im Secondhandshop keinen Euro mehr bezahlen würde, wirft man trotzdem noch lange nicht weg. Bekanntes und Vertrautes ist den meisten Menschen sympathischer als das, was sie nicht kennen.

Da stellt sich natürlich die Frage, wie Sie als neuer Anbieter es schaffen können, in die Köpfe der Kunden zu kommen. Denn wenn Sie bei der Zielgruppe erst einmal bekannt sind und den einen oder anderen Kunden sogar schon als Kunden gewinnen konnten, fangen der Besitztums- und der Gewohnheitseffekt an, für Sie anstatt gegen Sie zu arbeiten.